Les fonctions de TI possèdent de plus enplus les caractéristiques d’une marchan-dise, et les marges bénéficiaires au sein des dif-férents niveaux traditionnels de TI (matérielinformatique, système d’exploitation, base dedonnées et applications) ont tellement évoluévers la maturité qu’elles se comparent main-tenant à celles des marchandises. Ainsi, desalternatives compétitives sont offertes à chaqueniveau, et les vendeurs sont forcés de cherchercontinuellement de nouveaux secteurs à profitsélevés pour soutenir leur croissance, tandis queles utilisateurs subissent les pressions de leurPDG pour réduire le coût des TI.

Les vendeurs peuvent bien tenter deséduire tout le monde, il importe que le spé-cialiste en TI ne soit pas dupe. Déjà, les PDGsont envoûtés par la perspective d’une augmentation des bénéfices grâce àl’impartition. Si vous anticipez l’avenir, vous ne serez pas obligé d’être sur unmode réactif. De plus, vous pourrez éviter l’embarras de ne pas possédersuffisamment de ressources internes pour procéder à une bonne évaluationd’une occasion qui s’offrirait. De toute façon, vous devrez soit défendre lestatus quo, soit être en mesure de définir les paramètres d’une entente satis-faisante pour l’entreprise.

Formez une plus petite cible

Typiquement, le vendeur débute en proclamant qu’il peut fournir de tels ser-vices en réduisant les coûts de 20 pour cent. La plupart des gestionnaires nesavent pas combien ils dépensent pour les TI et sont ébranlés par le discourstenu par le vendeur après sa ronde d’évaluation du «coût total – diligenceraisonnable».

Ne laissez pas l’occasion de réduire les coûts aux seuls impartiteurs. Êtreresponsable d’un service qui n’est pas «dégraissé» fait de vous une cible, etvous ne souhaitez certainement pas, après avoir prétendu que vous pouvezréduire à l’interne les coûts de 20 pour cent, vous faire demander pourquoivous ne l’avez pas fait.

Mettez la barre haute

Supposons que vous effectuiez un bon travail en calculant le coût total desTI, ce qui comprend le coût de la main-d’œuvre et des avantages sociaux, le matériel et les logiciels informatiques pour le ser-vice de dépannage, les ordinateurs de bureau, lesserveurs et le soutien du réseau, pour en arriver àun coût interne de 100millions de dollars pour les7 prochaines années. De plus, vous êtes à mêmede déterminer que la portion des services demeu-rant à l’interne sera de 20 pour cent des 100 mil-lions, ce qui laisse 80 millions de dollars pour l’im-partition. Si le vendeur a affirmé pouvoir réduireles coûts de 20 pour cent, alors le client est endroit de s’attendre à ne pas payer plus de 64 mil-lions de dollars pour la partie sous-traitée des ser-vices de TI, ce qui résulte en une épargne de 16millions de dollars.